Lean i salg- og marketingsfunktioner

Lean har efterhånden vundet indpas i produktion og i administrative funktioner. Også i salg- og marketingsfunktioner er man begyndt at bruge Lean i den administrative del af arbejdsdagen. Det er eks. omkring emails, møder, planlægning, tilbudsgivning, ordrebehandling osv.

Kan Lean også bruges i den rene salg og marketing?

JA!
Lean i selve salget starter med det første princip i Lean – Kundernes behov!
Inden man kan gøre noget skal man vide hvad der skaber værdi for kunderne. Her kan det evt. være hensigtsmæssigt at segmentere kunderne efter deres præferencer. Målet er at tilpasse information, produkter og andre ydelser efter kundernes individuelle behov (eller så tæt på som man kan komme).
Med kendskab til kundernes behov skal der arbejdes med salgskulturen.
Der skal bl.a. kigges på:

• Bruger vi tiden på de rigtige kunder? ABC-gruppering af kunderne. Ofte bruges for meget tid på de “kunder vi plejer at snakke med”.
• Er vores løsninger og produktprogram korrekt? Matcher produkterne kundernes behov? Er de pakket som kunderne ønsker? Sælger vi i de mængder som kunderne ønsker? Hvad med vores tilbuds- og prisstruktur?
• Afspejler vores priser de reelle omkostninger? Jeg har været med til at lave en undersøgelse af 0-punkts prisen for håndtering af en ordre i en virksomhed – den var 280 kr. Altså skulle de tjene min. 280 kr. på en ordre for at tjene penge på den!
• Giver vores salgsmetoder unødvendige problemer i den øvrige organisation? Eks. er betalingsbetingelser med “løbende måned” eller “rabatstruktur” med til at give ujævn belastning? For virksomheder med et produktionsapparat er det væsentligt at vurdere, om man kan påvirke aftrækket fra kunderne ved at ændre betalingsbetingelserne.
• Er markedsføringsaktiviteter afstemt i forhold til produktionen og den øvrige organisation (eks. indkøb)?
• Er vi gode nok til at samle viden om nye markedstrends osv.? Og er vi gode nok til at formidle denne viden til egen organisation – struktureret? Er vi gode nok til at arbejde med den viden vi får?
• osv.

Læs mere om Lean i salg- og marketingsfunktioner

Læs meget mere om Lean i salg- og marketingsfunktioner – inkl. et eksempel på en sælgers reaktion på Lean!

Dansk Lean Forum

Af Mikkel Smith, Dansk Lean Forum
Lean Kursus
Flexkom – Lean værktøjer, Lean konsulenthjælp